VIEJOS MÉTODOS

Se sigue creyendo que la comercialización indiscriminada es igual a negocio floreciente.

En el día de ayer tuvo lugar una reunión de altos directivos de la Entidad con Directores de Oficinas de Madrid, para presentar los nuevos planes comerciales de Bankia, haciendo especial mención a la importancia de la salida a Bolsa y la necesidad de que la colocación de acciones se haga de una forma transparente y activa.

Inmediatamente después se presentaron los planes comerciales en sí, donde se fija un criterio de un trasfondo muy concreto: la individualización del seguimiento de actividad.

Por otro lado, se insiste también en la necesidad de incrementar la colocación de productos al cliente, en un argumento lejano en su espíritu al expresado por el Presidente hace unos meses, que pretendía centrar el interés en la calidad de atención al cliente.

Unidas estas dos cosas, la venta masiva y la individualización del seguimiento, se establece que una nueva ratio, que podría deducirse de la cantidad de productos vendidos por empleado, será la que presida la actividad comercial futura. Pero no solamente para el análisis de la capacidad de cumplimiento, sino –y esto es lo más serio- para el dimensionamiento de las plantillas de oficinas.

Debemos pararnos un momento a recordar cómo la colocación masiva de créditos al consumo, y la generosidad en la concesión de hipotecas, nos han conducido a una situación de inestabilidad financiera que colocan a nuestra solvencia (por efecto de la morosidad) en el foco de las Agencias de Rating.

¿Es a eso a lo que se pretende regresar? ¿Es esa la nueva forma de hacer banca que propugna la publicidad? Desde ACCAM/ACPCA creemos que son senderos equivocados, y tenemos la prueba más evidente en la situación que estamos viviendo en la actualidad.

El modelo de venta agresiva está agotado. La inundación de productos en el mercado ha llegado a niveles de saturación y los índices de crecimiento ya no vienen por la vía de la colocación, sino por la de la rentabilidad. Regresar ahora esos procedimientos no parece presagiar el cambio en la cultura bancaria que se nos venía avanzando.

Y, en lo que se refiere al seguimiento de la actividad comercial de forma individualizada, desde ACCAM/ACPCA estamos alerta de que eso no se convierta en un futuro cercano en una asignación individual de objetivos, algo que chocaría frontalmente con los Acuerdos SVR y PDP vigentes para la plantilla de Bankia procedente de Caja Madrid y que podrían ser ampliables ( mediante negociación) a todo el Colectivo.

Resulta, cuando menos, preocupante, que estos viejos métodos sean lo mejor que se ha conseguido extraer de esas sinergias de la integración, en las que todos confiábamos para hallar un nuevo modelo de hacer negocio. Oportunidad perdida. Imprime esta entrada